王通:平安好车抄袭开新有戏么?


开新二手车帮卖的C2B模式崛起之后,非常多的企业都看到了开新模式的优势,纷纷效仿,这其中,平安集团做的平安好车声势最大,它和开新谁能够走的更远呢?

一、平安好车的优势?

1、财大气粗

平安集团财大气粗,虽然晚了开新4年来做,不过一上来气势就非常的凶猛,直接采取免服务费模式战术,并且迅速在13个城市开设了大量门店。并且砸下重金广告进行宣传。

2、资源优势

平安集团的汽车保险客户非常多,这是一个非常好的资源,如果能够利用好这些资源,应该可以获得较快的发展。

几个月前,我问开新的CEO林哲,有这么多的公司抄袭你们的模式,并且平安好车发展如此迅猛,你们是否有压力呢?

他笑了笑说,他们都抄袭我们是好事,更加让我们有信心了。两方面原因:

1、一方面说明我们的商业模式好,
2、另外一方面说明大家都看好这块市场。

至于压力,现在根本谈不上,因为开新有五年的内功基础,这不是随便能够抄袭的了的。

当时我不是很理解他说的内功,不过很快就理解了。

按说平安好车在如此好的资源下,应该可以获得迅速的发展。不过令人感到奇怪的是,平安好车的发展并不是很理想。有两方面侧面的信息反应出这个问题:

1、从7月开始,平安好车的许多广告推广活动都停止了
2、甚至传言其项目负责人也下课了,进入了战略调整期。

二、平安好车的问题

为什么会出现这种情况呢?

按照纯互联网项目,平安好车的思路没有问题,不过套到二手车帮卖这种C2B模式上,就不灵了。为什么呢?

因为这种模式是线上和线下结合的商业模式,线下的内功甚至比线上的宣传更加的重要,内功玩不好,盲目的扩张不出问题才怪。

1、势造的很好,内功跟不上

举一个小的例子,当一辆车竞拍成功之后,call center中心的工作人员就要电话通知竞拍成功的商家。

但是,call center中心的工作人员只是知道商家竞拍成功了,并不知道他竞拍的是那辆车,往往电话打过去了,商家也不知道到底是那辆车竞拍成功了,因为每个商家每天要参加许多辆车的竞拍,这样就导致转化率非常低。

而开新的callcenter直接是给商家确认具体是那辆车,什么价,然后有一系列精准信息的沟通,促使转化率非常高。

反过来看看开新的内功:开新前五年,只在上海修内功,到目前为止,开新在上???1家店面,不过他们做到了每家店都迅速盈利,健康发展。一直到2014年8月,开新才正式进入深圳市场,同时开3了家店面。

做C2B服务,服务质量非常重要,不然客户来的再多,你最终搞不定,只能坏掉口碑。

2、单纯的烧钱是无法持久的

与互联网结合的项目,都不是你单纯的有钱就可以搞定的,就像下面这个经典的段子:

富士康老板郭台铭曾经找刘强东谈,想用白菜价来控股京东,并且温柔的威胁说:如果你不和我合作,难道我拿5亿美元打不死你?

刘强东回:我创业之日几乎没钱都没害怕,何惧今日?和我合作是你今生进入零售业最后一次机会!

结果两人谈的不欢而散。之后富士康花了几亿元做飞虎乐购,没做起来,不到一年就倒了。而京东上市之后,现在市值已经四百多亿美元了。

平安好车虽然有一个好爹,一上来有钱烧,肯定是无法长久的,主要有几点:

1、免收商家服务费:

平安好车和开新一样,都是不收卖车人的钱的。但是,平安好车也不收商家的钱,这导致平安好车是无法盈利的,无法盈利的事情,肯定难持久。

不收车商服务费,这样会导致车商之间在竞拍的时候产生冲动性的加价竞拍,最终竞拍结束之后,车商开始理性思考,造成流拍的比例非常大。

开新不仅收二手车商服务费,同时如果二手车商拍卖后不交易,还收二手车商的违约金,每年仅违约金开新都会收上几百万。

开新这种做法,逼着每一个二手车商在竞拍的时候都非常理性,说真话。但是开新为什么又能吸引这些二手车商呢?

2、成交价算法

在开新的平台上,追求的是合理高价,但不是最高价。

合理高价是怎么产生的呢?

在开新平台上,最终出价最高的人拿到车,但是价格并不是他出的价,而是经过一套开新独创的算法产生的价格,这个价格略低于他的出价,这样车商会觉得赚到了,加上开新的保证金制度,流拍的比例非常低。

免费不一定是最好的互联网模式,合理的考虑到各方的利益,才是最健康的商业模式。所以平安好车再吆喝了一段时间后,从7月份开始,大部分市场推广工作都停了。

平安好车目前的战略调整是非常正确的,如果盲目烧钱下去,肯定没戏!

开新的经营保守么?

NO

接下来和大家一起来聊聊开新的内功修炼,一定能够给大家一些启发。

尽管还是一家创业型的公司,开新今年花了1000万元进行六西格玛管理培训。确定了他们企业的方向、管理哲学、企业文化。

精华内容,这里给大家做一下分享:

1、专注C2B

开新二手车帮卖,只专注做C2B模式,为C端的用户不断提供价值??孪M讯殖档弊鑫镒世春侠矸峙?认为中间环节对客户都是麻烦,自己把中间环节全部都搞定,让用户方便到极致,自然可以赢得市场。

2、六西格玛

采用六西格玛是开新的重要战略,因为这是一个全球化的管理工具,在中国,用的企业还不多,比如联想刚刚收购IBM的PC业务的时候,自身文化与IBM的文化格格不入,后来不得已才花了大价钱搞六西格玛管理体系,效果非常好。

开新用六西格玛培养出来的人才,不容易流失,因为他们适应了六西格玛的管理语言,一旦去了没有使用六西格玛的企业会很不适应。

3、全球经营

开新的野心很大,他们要做的是全球市场,他们希望把全球的二手车通过他们的平台进行自由的交易,这是一个巨大的趋势,全球有2万亿美元的市场。

深圳市场测试成功之后,开新就会开拓海外市场,因为采用了六西格玛的管理方法,在海外很容易找到合适的管理人才,只需要收购当地有基础的企业,然后把开新模式COPY过去就OK。

4、一体化供应链

提供C2B阶段的信息流、物流、资金流的全流程解决方案。

5、创新能力

开新不断优化自己的服务,采用微创新的方式不断增强企业的核心竞争力。

最近几个月,开新的几十个核心管理人员每月有十几天在参加培训,公司运营完全正常运行,这种功力是需要模仿者好好学习的。

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作者:王通
微信:ufoerwang

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